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 “这10万吨动力煤可真是雪中送炭，解了我们燃眉之急。”2月17日，在黄陵县店头镇火车站台，蒲白新区两矿发往大唐西安热电厂的第一趟运煤专列驶出车站。这是在抗击疫情期间公路地销煤暂停运输的情况下，该公司急用户所急，主动协调为用煤客户公转铁发运。

战“疫”当前，蒲白矿业公司将复产保供作为重中之重，在严格执行防疫措施基础上，通过统筹有限资源，加强产运调度，打通运输通道，既保障了原有大中型国有直供客户的煤炭供应，又开拓引入了铜川、关中等多家重点客户，全力满足了疫情防控期间的社会用煤需求，蒲白煤炭销售“朋友圈”正日益多元稳固。

与重点客户积极主动“互粉”

该公司根据国家中长期能源规划，预计能源需求年均增长3.3%左右，随着电力、化工行业煤炭需求增速放缓，煤炭需求总量将很快达到峰值。其中电力行业煤炭消费量占煤炭总消费量的50%以上，煤炭需求增量一定程度上决定了煤炭需求总增量。基于对全年煤炭市场形势提前预判，蒲白超前布局，站在全局角度持续深化与大中型直供企业和重点贸易户的战略合作关系，旨在以最优质的产品、最公道的价格、最贴心的服务，为客户实行“量身定制”“点对点”的一条龙优质服务，确保煤炭主业稳步增盈、老区铁路有效盘活、全局经营现金流稳定充足，为蒲白实现高质量发展筑牢根基。

蒲白在年初首次召开了煤炭销售客户座谈会，确定了统筹建立“蒲白大客户群体”的新思路，围绕“以大中型国有直供企业为重点，以有支撑力的贸易户为辅助”的销售构架精雕细琢、作细文章。

疫情初期，地方政府暂停汽车运输，尽管煤炭产需两端合作意愿迫切，但销售面临运输难的问题，产需衔接亟待解决。蒲白没有坐等观望，春节期间，公司销售部每天联系新区两矿销售部，掌握煤炭库存一手资料，与延安市、黄陵县等有关部门协调沟通，高质高效为拉煤车辆办理通行手续，解决了运输企业的后顾之忧。在与各矿和运销分公司联系生产和销售工作安排计划的基础上，第一时间汇总各矿节后各重点客户的计划拉运量，与重点客户主动“互粉”，联系直供大中型客户履行销售合同，并利用重点贸易用户整合市场资源的优势，不断拓宽新用户。

蒲白主动作为、积极协调收获了显著成效，截至2月28日，公司煤炭库存从最高位的28万吨降到了6万吨，恢复到产需平衡稳定状态。2月25日，矿业公司煤炭日销量达到6.6万吨，远超新冠肺炎疫情之前2019年的最高日销量。

打开销售新格局，争取“互赢”

建立煤炭销售监督管理制度体系、探索创新产运需三方合作模式、激发释放“建庄”“建心”优质动力煤品牌效应、盘活老区铁路资源……围绕稳固扩大“蒲白大客户群体”的销售新思路，蒲白今年销售工作的创新举措安排得满满当当。

今年，蒲白着手从矿区公司层面系统协调各矿生产销售工作，着力推动销售结构由市场分散转向精准集中，实现发运通道“公铁运并行”以及“点对点量价互保”模式的销售新格局。通过年度拉运量和付款能力，筛选重点客户，试点推行一厂一策，与直供大中型企业建立起长期稳定的供需关系。在合作模式确定、价格适当予以倾斜的情况下，对各重点客户按照年度计划拉运量均衡分配每月拉运量，对月度未完成计划拉运量的客户，取消当月价格优惠，连续两月未完成的客户取消其重点客户资格，切实督促客户兑现煤炭拉运合同。

在做好“蒲白朋友圈”扩容的同时，蒲白苦炼内功，销售部全面加强销售监督管理，按照“订单式管理”在煤质上做文章，密切配合各矿井，对生产系统、洗选系统强化监督管理、考核奖惩力度，以质取胜，实现原煤矿井提质增盈；督促三对矿井加大品牌建设力度，赢取市场口碑；利用蒲白销售信息软件对煤种销量、产品质量、结算价格等核心数据进行分析，建立煤质和价格对比分析预警机制，精准有效指导销售工作适应市场变化；建立统一的服务行为标准和用语，提升销售团队的整体业务素质和服务能力。

同时，今年蒲白聚焦盘活老区铁路资源，积极与多家意向客户接触商谈合作模式，蒲白将给予政策和闲置资源支持，合作共建老区煤炭销售链，为老区打造新产业基地注入更多活力。（秦海、张莉）